CRM santé · Medtech & laboratoires

CRM santé : structurez la vente B2B aux établissements et professionnels de santé

Dispositifs médicaux, laboratoires, distributeurs, éditeurs e-santé : on déploie Pipedrive ou Sellsy pour piloter vos comptes, vos décideurs, vos appels d'offres et vos visites terrain. Un CRM commercial B2B, pas un logiciel de dossiers patients.

Partenaire officiel Pipedrive Ambassadeur Sellsy Note 5,0★ 50+ entreprises accompagnées 350+ dirigeants et commerciaux formés 70 M€+ de CA généré pour nos clients
Audit livré en 72h · Sans engagement
Le constat

Pourquoi la vente en santé met un CRM générique en difficulté

Parce qu'en santé, on ne vend pas à un contact : on vend à un établissement, à plusieurs décideurs et souvent à travers une procédure d'achat. Un CRM installé tel quel n'en reflète rien.

Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent au secteur de la santé : fabricants de dispositifs médicaux et medtech, laboratoires, distributeurs, éditeurs de logiciels e-santé, prestataires de services. Vos clients sont des hôpitaux, des cliniques, des pharmacies, des EHPAD, des cabinets.

Cinq réalités mettent un outil générique en difficulté : des cycles longs, rythmés par les budgets et les calendriers d'achat ; plusieurs décideurs par compte (direction, achats, pharmacien, ingénieur biomédical, DSI, soignants prescripteurs) ; des appels d'offres et des référencements avec leurs échéances ; des visites terrain à préparer et à tracer ; des comptes multi-sites, du groupe à l'établissement puis au service.

Sans paramétrage, le CRM finit en carnet d'adresses. La réponse : structurer un pipeline commercial B2B calé sur vos étapes réelles, puis qualifier chaque opportunité avec une grille comme la méthode MEDDIC, qui oblige à identifier qui décide, qui prescrit et qui signe.

Sur le terrain

Les cas d'usage qui comptent

Quatre usages font la différence pour une équipe commerciale santé : cartographier les comptes, suivre les appels d'offres, tracer les visites et piloter le parc installé. Voici ce qui change, avant et après.

1
Cartographie des comptes et des décideurs

Avant : un fichier par commercial, des contacts sans rôle, un historique qui part avec celui qui quitte l'équipe. Après : chaque établissement est rattaché à son groupe, et chaque contact porte son rôle dans la décision : direction, achats, pharmacie, biomédical, DSI, prescripteur.

2
Pipeline d'appels d'offres et de référencements

Avant : des échéances suivies dans un tableur, des dossiers repérés trop tard. Après : un pipeline dédié, avec la date limite de remise, l'étape de la procédure et la prochaine action sur chaque opportunité.

3
Planification et comptes rendus de visite

Avant : des visites décidées au fil de l'eau, des comptes rendus qui restent dans les carnets. Après : des visites planifiées par secteur et par priorité de compte, des comptes rendus saisis depuis le mobile et rattachés à l'établissement.

4
Renouvellements, consommables et parc installé

Avant : des contrats qui arrivent à échéance sans que personne ne relance. Après : parc installé, contrats et consommables sont suivis sur chaque compte, avec leurs dates d'échéance. Les rappels partent seuls grâce à l'automatisation CRM.

Périmètre des données

Ce qu'un CRM commercial ne doit pas contenir

Des données de santé de patients. Un CRM commercial sert à gérer vos comptes, vos contacts professionnels et vos opportunités, pas des dossiers patients.

Ce qu'il contient. Un CRM commercial comme Pipedrive ou Sellsy est conçu pour des données commerciales B2B : organisations, contacts professionnels, opportunités, activités.

Ce qui reste en dehors. Les données de santé à caractère personnel des patients relèvent d'une catégorie particulière de données au sens du RGPD. En France, leur hébergement doit être confié à un hébergeur titulaire de la certification HDS (hébergeur de données de santé).

Ce que ça change dans le projet. Les données patients restent hors du CRM commercial. Chez Cognito, on cadre le modèle de données en conséquence : des champs limités à l'information commerciale et des consignes de saisie claires pour les notes et les comptes rendus de visite.

Ces éléments sont une information générale, pas un conseil juridique. Faites valider votre périmètre de données par votre DPO.

Nos outils

Pipedrive ou Sellsy pour une entreprise de santé : comment trancher

Pipedrive si votre priorité est le pipeline et l'activité terrain ; Sellsy si vous voulez un CRM avec devis et facturation intégrés. La recommandation sort de l'audit de votre process, pas d'un catalogue.

CritèrePipedriveSellsy
Logique de l'outilCRM centré sur le pipeline et l'activité commercialeCRM avec devis et facturation intégrés
À privilégier siVotre enjeu est de suivre les opportunités, les décideurs et les visitesVous voulez enchaîner opportunité, devis et facture dans le même outil
Équipe terrainApplication mobile, activités et comptes rendus rattachés au compteApplication mobile, opportunités et devis consultables en déplacement
Devis et facturationPipedrive ne facture pas lui-même : on le connecte à votre outil de facturationDevis, factures et relances de paiement dans l'outil
Appels d'offres et référencementsPipeline dédié, champs sur mesure, échéances planifiées en activitésPipeline dédié, devis rattaché à l'opportunité
Licences, par utilisateur et par moisLite 14 €, Growth 39 €, Premium 59 €, Ultimate 79 € (facturation annuelle)49 à 99 €
Statut de CognitoPartenaire officiel PipedriveAmbassadeur Sellsy

Pipedrive : le pipeline et l'activité terrain

Pour qui : medtech, fabricants de dispositifs médicaux et distributeurs dont l'équipe commerciale gère des cycles longs et des visites en établissement.
Ce qu'on configure : pipelines par type de vente (vente directe, appels d'offres, référencements, renouvellements), champs sur mesure pour les rôles des décideurs, activités de visite, tableaux de bord par secteur.
Notre statut : partenaire officiel Pipedrive.
Voir notre offre agence Pipedrive →

Sellsy : du devis à la facture

Pour qui : laboratoires, prestataires et éditeurs e-santé qui veulent réunir prospection, devis et facturation dans un seul outil.
Ce qu'on configure : pipelines commerciaux, modèles de devis, passage du devis à la facture, relances de paiement, suivi des renouvellements.
Notre statut : Ambassadeur Sellsy.
Voir notre offre agence Sellsy →

Votre groupe travaille déjà sur Salesforce ? On le déploie aussi.

Comment ça se passe

Notre méthode en 4 étapes

Cadrage, paramétrage, reprise des données, formation : quatre étapes, dans cet ordre, pour que le CRM soit utilisé et pas seulement installé.

Étape 1Cadrage et périmètre des données

On part de votre cycle de vente réel : types de comptes, rôles des décideurs, étapes, sources d'opportunités. On fixe aussi le périmètre des données : ce qui entre dans le CRM, et ce qui n'y entre pas.

Livrable : périmètre validé
Étape 2Paramétrage des pipelines

Un pipeline par type de vente : vente directe, appels d'offres, référencements, renouvellements. Champs sur mesure, activités types et tableaux de bord suivent.

Livrable : CRM paramétré
Étape 3Reprise des données et intégrations

Nettoyage, dédoublonnage et import de vos fichiers, puis connexion à vos outils : messagerie, téléphonie, facturation. C'est notre métier d'intégrateur CRM.

Livrable : base propre et connectée
Étape 4Formation et adoption

Formation en intra-entreprise, en visio ou sur site, sur vos données réelles. Elle peut se prolonger par une formation commerciale B2B pour l'équipe terrain.

Objectif : un CRM utilisé au quotidien
Budget

Combien ça coûte ?

Comptez 2 500 à 15 000 € pour le déploiement selon le périmètre, plus les licences : 14 à 79 € par utilisateur et par mois pour Pipedrive (facturation annuelle), 49 à 99 € pour Sellsy.

14 – 99 €par utilisateur / mois
licences Pipedrive ou Sellsy
2 500 – 15 000 €déploiement
selon le périmètre
1 500 – 8 000 €intégrations
et API

Ces fourchettes varient avec le nombre d'utilisateurs, de pipelines et d'intégrations. La décomposition poste par poste est sur notre page prix d'un CRM.

FAQ

Questions fréquentes sur le CRM santé

Quel CRM pour une medtech ou un laboratoire ?
Un CRM commercial B2B paramétré sur votre vente : comptes multi-sites, décideurs multiples, appels d'offres et référencements. Pipedrive convient quand la priorité est le pipeline et l'activité terrain ; Sellsy quand vous voulez devis et facturation dans le même outil. Cognito, partenaire officiel Pipedrive et Ambassadeur Sellsy, recommande l'un ou l'autre après un audit de votre process.

Peut-on stocker des données patients dans un CRM commercial ?
Ce n'est pas sa vocation. Un CRM commercial comme Pipedrive ou Sellsy gère des organisations, des contacts professionnels, des opportunités et des activités. Les données de santé des patients relèvent d'une catégorie particulière au sens du RGPD et, en France, leur hébergement doit être confié à un hébergeur titulaire de la certification HDS. Ceci est une information générale, pas un conseil juridique : validez votre périmètre avec votre DPO.

Comment suivre des appels d'offres hospitaliers dans un CRM ?
Avec un pipeline dédié, distinct de la vente directe. Chaque appel d'offres devient une opportunité avec ses étapes (veille, analyse, constitution du dossier, remise, résultat), sa date limite et les contacts impliqués côté établissement. Les échéances sont planifiées en activités avec rappels, et les référencements obtenus sont suivis jusqu'à leur renouvellement.

Pipedrive ou Sellsy pour une équipe terrain ?
Les deux proposent une application mobile. Pipedrive est construit autour du pipeline et des activités : il convient aux équipes dont l'enjeu est de planifier les visites et de suivre les opportunités. Sellsy ajoute devis et facturation : il convient si vos commerciaux doivent chiffrer depuis le même outil. Licences : 14 à 79 € par utilisateur et par mois pour Pipedrive, 49 à 99 € pour Sellsy.

Combien de temps faut-il pour déployer un CRM santé ?
Le délai dépend du périmètre : nombre de pipelines, volume de données à reprendre, intégrations à connecter et taille de l'équipe à former. L'audit CRM gratuit, livré en 72h et sans engagement, permet de cadrer ce périmètre et les étapes du projet : cadrage, paramétrage des pipelines, reprise des données et intégrations, puis formation et adoption.

Combien coûte un CRM santé B2B ?
Comptez 2 500 à 15 000 € pour le déploiement selon le périmètre, et 1 500 à 8 000 € pour les intégrations et les développements API. S'ajoutent les licences, par utilisateur et par mois : Pipedrive Lite 14 €, Growth 39 €, Premium 59 €, Ultimate 79 € en facturation annuelle ; Sellsy de 49 à 99 €.

Structurez votre vente aux acteurs de santé.

On audite votre process commercial, on recommande Pipedrive ou Sellsy et on cadre le périmètre de vos données. On travaille à distance, avec des clients partout en France.

Audit livré en 72h · Sans engagement
Cognito optimise votre développement commercial grâce au CRM, à l'automatisation et à la formation.
Partenaire officiel Pipedrive Sellsy Lemlist
LinkedIn Cognito LinkedIn Fiona Fawaz Avis Google ★ 5,0
Nos agences
Agence Pipedrive Agence Hubspot Agence Odoo Agence Monday Agence Salesforce Agence Zoho Agence Sellsy Agence Attio Agence Folk
Nos expertises
Agence CRM Paris CRM & Automatisation Conseil & Stratégie commerciale Formation commerciale
Ressources
Blog Prendre RDV
Notre newsletter : La Recette Commerciale Recevez chaque mois un décryptage des actualités de la vente B2B.
Mentions légales
© 2026 Cognito — Tous droits réservés.